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Introducción
La negociación es un diálogo destinado a resolver conflictos, para
producir un acuerdo sobre los cursos de acción, negociar para obtener
una ventaja individual o colectiva, o para elaborar los resultados para
satisfacer intereses diversos. Es el principal método de resolución
alternativa de conflictos.
La negociación se produce en los negocios, organizaciones sin fines
de lucro, las ramas del gobierno, los procedimientos judiciales, entre
las naciones y en situaciones personales como el matrimonio, el
divorcio, la paternidad y la vida cotidiana. El estudio de la asignatura
se llama la teoría de la negociación. Negociadores profesionales se han
especializado, como los negociadores de la Unión, los negociadores de
compra de apalancamiento, los negociadores de paz, los negociadores de
rehenes, o pueden trabajar bajo otros títulos, tales como diplomáticos o
legisladores.
La negociación típicamente se manifiesta con negociadores capacitados
que actúen en nombre de una organización en particular. Se puede
comparar a la mediación cuando un tercero desinteresado escucha los
argumentos de cada lado "y los intentos de ayudar a crear un acuerdo
entre las partes. También está relacionada con el arbitraje que, como en
un procedimiento legal, ambas partes hacen un argumento en cuanto al
fondo del caso y luego el árbitro decide el resultado para ambas partes.
Hay muchas maneras diferentes de negociar, para obtener una mayor
comprensión de las partes esenciales. Una negociación consiste en tres
elementos básicos:
- El proceso, se refiere a cómo las partes negocian: el contexto de
las negociaciones, las partes en las negociaciones, las tácticas
utilizadas por las partes, y la secuencia y etapas en las que todos
estos juegan.
- El comportamiento, se refiere a las relaciones entre estas partes,
la comunicación entre ellos y los estilos que adopten.
- La sustancia, se refiere a lo que las partes negocian: la agenda,
los temas (posiciones e intereses), las opciones, y el acuerdo final
si lo hubiese.
Otro punto de vista de la negociación consiste en 4 elementos:
estrategia, procesos, herramientas y tácticas. Estrategia comprende los
objetivos de nivel superior - que típicamente incluyen la relación y el
resultado final. Procesos y herramientas incluyen los pasos que se
seguirán y las funciones asumidas tanto en la preparación y negociación
con las otras partes. Tácticas incluyen declaraciones más detalladas y
las acciones y respuestas a las declaraciones de los demás y las
acciones. Algunos agregan la persuasión y la influencia, asegurando que
estos se han convertido en parte integrante de modernos éxitos en la
negociación, por lo que no debería omitirse.
Negociadores experimentados pueden utilizar una variedad de tácticas
que van desde la hipnosis de negociación, para avanzar hacia una
presentación de las demandas o el establecimiento de condiciones
previas. La intimidación también puede desempeñar un papel en torcer el
resultado de las negociaciones.
Otra táctica de negociación es el bueno/malo. Chico malo y chico
bueno es cuando uno actúa como negociador bueno y otro acompañante actúa
como malo utilizando la ira y las amenazas. El bueno culpa al malo de
todas las dificultades al tratar de obtener concesiones y el acuerdo de
la oponente.
- Reglas en las
negociaciones globales
- Estilos de Negociación
- Negociación y sentimientos
- Negociación internacional y
diferencias culturales
- Las diferencias en
el nivel de idioma
- Comportamientos
no verbales
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Comportamientos distintivos de negociación de 15 grupos culturales
 
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