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Diferencias de 5 grupos culturales
Ciertamente, las
conclusiones de las diferencias estadísticamente significativas entre
las distintas culturas no se pueden sacar sin muestras de mayor tamaño.
Sin embargo, lo sugerido diferencias culturales merecen la pena examinar
brevemente.
Japón. En consonancia con la mayoría de las descripciones del
comportamiento de negociación japonés, los resultados de este análisis
sugieren su estilo de interacción es uno de los menos agresivos (o el
más cortés). Las amenazas, órdenes y advertencias parecen ser de-subrayó
en favor de las promesas más positivas, las recomendaciones y
compromisos. Especialmente revelador de su estilo de conversación cortés
era su uso poco frecuente de que no y que usted y mirando la cara, así
como períodos de silencio más frecuentes.
Corea. Tal vez uno de los aspectos más interesantes del análisis es
el contraste de los estilos de Asia de las negociaciones. Los asiáticos
no suelen generalizar acerca de Oriente, los resultados demuestran, sin
embargo, que esto es un error. Los negociadores coreanos utilizan mucho
más los castigos y los comandos que hicieron los japoneses. Los coreanos
utilizan la palabra y no interrumpida más de tres veces con tanta
frecuencia como los japoneses. Además, no hay periodos de silencio se
produjo entre los negociadores de Corea.
China (Norte). Los comportamientos de los negociadores del norte de
China (es decir, en y alrededor de Tianjin) fueron más notables en el
énfasis en hacer preguntas (34 por ciento). De hecho, el 70 por ciento
de las declaraciones hechas por los negociadores chinos fueron
clasificados como información táctica de cambio. Otros aspectos de su
comportamiento eran bastante similares a los japoneses, en particular el
uso de los que no y que usted y los períodos de silencio.
Taiwán. El comportamiento de los empresarios de Taiwán es muy
diferente de la de China y Japón, pero similar a la de Corea. Los chinos
de Taiwán fueron excepcionales en el momento de mirar la cara-en
promedio, casi 20 de los 30 minutos. Pidieron menos preguntas y
proporcionan más información (auto-revelaciones) que los de cualquiera
de los otros grupos asiáticos.
Rusia. Los rusos estilo era muy diferente de la de cualquier grupo
europeo, y, de hecho, era bastante similar en muchos aspectos al estilo
de los japoneses. No usaban y se utilizan con poca frecuencia y los
períodos más silencioso que cualquier otro grupo. Sólo los japoneses lo
menos mirando la cara, y sólo los chinos pidieron un mayor porcentaje de
preguntas.
Israel. Los comportamientos de los negociadores israelíes distintivo
en tres aspectos. Como se mencionó anteriormente, se utilizará el menor
porcentaje de auto-revelaciones, al parecer, la celebración de sus
tarjetas de relativamente cerca. Como alternativa, se utiliza con mucho,
el más alto porcentaje de las promesas y recomendaciones, utilizando
estas estrategias de persuasión inusualmente fuerte. Ellos también
estuvieron en el extremo de la escala sobre el porcentaje de los
recursos normativos en el 5 por ciento con la referencia más frecuente a
las ofertas de los competidores. Tal vez lo más importante, los
negociadores israelíes interrumpieron unos a otros con mucha más
frecuencia que los negociadores de cualquier otro grupo. En efecto, este
comportamiento no verbal importante es probablemente la culpa de
estereotipo de la "insistente", a menudo usado por los norteamericanos
para describir a sus socios de negociación israelí.
Alemania. Los comportamientos de los alemanes son difíciles de
determinar debido a que cayeron hacia el centro de continuos casi todos
los. Sin embargo, los alemanes eran excepcionales en el alto porcentaje
de auto-divulgación (47 por ciento) y el bajo porcentaje de preguntas
(11 por ciento).
Reino Unido. Los comportamientos de los negociadores británicos
fueron notablemente similares a las de los americanos en todos los
aspectos.
España. Diga es quizás una buena metáfora para el enfoque de español
a las negociaciones puso de manifiesto en nuestros datos. Cuando usted
hace una llamada telefónica en Madrid, el saludo habitual en el otro
extremo no es hola ( "hola"), pero es, en cambio, diga ( "hablar"). No
es de extrañar, entonces, que los españoles en las negociaciones de
grabado también empleó el mayor porcentaje de órdenes (17 por ciento) de
cualquiera de los grupos y dio relativamente poca información
(auto-revelaciones, sólo el 34 por ciento). Además, se interrumpió unos
a otros con más frecuencia que cualquier otro grupo, y se usan términos
que no y que con mucha frecuencia.
Francia. El estilo de los negociadores franceses fue quizás el más
agresivo de todos los grupos. En particular, se utiliza el porcentaje
más alto de las amenazas y las advertencias (en conjunto, 8 por ciento).
También utilizaron las interrupciones, mirando la cara, y no, y que con
mucha frecuencia en comparación con los otros grupos, y uno de los
negociadores franceses tocó a su compañero en el brazo durante la
simulación.
Brasil. Los empresarios brasileños, como los franceses y españoles,
fueron muy agresivos. Utilizaron el segundo porcentaje más alto de los
comandos de todos los grupos. En promedio, los brasileños dijo que la
palabra no 42 veces, 90 veces, y tocamos en el brazo alrededor de 5
veces durante 30 minutos de la negociación. Mirando facial fue también
elevada.
México. Los patrones de comportamiento de los mexicanos en nuestras
negociaciones son buenos recordatorios de los peligros de las
generalizaciones de los grupos regionales o de lenguaje. Tanto las
conductas verbales y no verbales son muy diferentes a los de su de
América Latina (Brasil) o continental (español) primos. En efecto, los
mexicanos contestar el teléfono con la mucho menos exigente bueno (la
abreviatura de "buen día"). En muchos aspectos, el comportamiento de los
mexicanos fue muy similar a la de los negociadores de los Estados
Unidos.
Canadá de habla francés. Los canadienses de habla francesa se
comportaron de forma parecida a sus primos continentales. Al igual que
los negociadores de Francia, que también utiliza un alto porcentaje de
las amenazas y advertencias, y las interrupciones cada vez más y el
contacto visual. Este estilo de interacción agresivo no se mezclan bien
con algunos de los estilos más discreto de algunos de los grupos
asiáticos o con los oradores Inglés, Inglés-incluidos los canadienses de
habla.
Canadá de habla inglesa. Los canadienses que hablan Inglés como idioma
utilizado por primera vez el porcentaje más agresivas tácticas
persuasivas (amenazas, advertencias y sanciones ascendieron a sólo el 1
por ciento) de los 15 grupos. Tal vez, como las comunicaciones
investigadores sugieren, por ejemplo, diferencias de estilo son las
semillas de la discordia interétnica como testigo en Canadá durante los
años. Con respecto a las negociaciones internacionales, los canadienses
de habla Inglés utilizados interrupciones notablemente más y no es que
los negociadores de uno de los principales socios comerciales de Canadá,
los Estados Unidos y Japón.
Estados Unidos. Al igual que los alemanes y los británicos, los
estadounidenses cayó en medio de la mayoría de continua. Lo hicieron
interrumpir unos a otros con menos frecuencia que los demás, sino que
fue su única distinción.
Estas diferencias entre las culturas son muy complejas, y este
material por sí mismo no debe ser utilizado para predecir el
comportamiento de sus homólogos extranjeros. En su lugar, el gran
cuidado debe tenerse con respecto a los peligros antes mencionados de
los estereotipos. La clave aquí es ser consciente de estos tipos de
diferencias, de manera que el silencio de Japón, el brasileño "no, no,
no ...", o la amenaza francesa no son mal interpretados.
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