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Negociación y sentimientos
La mayoría de los estudios sobre la emoción en las negociaciones se
centran en el efecto de las emociones propias del negociador en el
proceso. Sin embargo, ¿qué siente la otra parte podría ser tan
importante, como las emociones de grupo se sabe que afectan a los
procesos tanto en el grupo como a nivel personal. Cuando se trata de
negociaciones, la confianza en la otra parte es una condición necesaria
, y su visibilidad aumenta el efecto . Las emociones contribuyen a los
procesos de negociación al señalar lo que uno siente y piensa y lo que
puede impedir que la otra parte incurra en comportamientos destructivos
e indicar qué medidas deben tomarse.
Las Emociones de los socios pueden tener dos efectos básicos sobre las
emociones y el comportamiento de los negociadores: mimética / recíprocos o
complementarios. Por ejemplo, la decepción o la tristeza puede llevar a la
compasión y más cooperación. En un estudio realizado por Butt et al. (2005),
que simula múltiples fases de negociaciones, la mayoría de la gente
reaccionaba a las emociones del compañero con reciprocidad, eran más que
complementarios. Se encontraron emociones específicas que tienen efectos
diferentes en los sentimientos del oponente y las estrategias elegidas:
- El enojo causado a los opositores para colocar bajo las
demandas y para dar más en una negociación de suma cero, sino también para
evaluar la negociación de manera menos favorable. Esto provocó tanto
dominante y la obtención de comportamientos de la oponente.
- El orgullo llevó a más integración y las estrategias de
compromiso por parte de la pareja.
- La culpa o el arrepentimiento expresado por el negociador
llevado a una mejor impresión de él por el oponente, sin embargo, también
condujo a la oponente a cabo una mayor demanda. Por otro lado, la culpa
personal se relaciona con una mayor satisfacción con lo que uno logrado.
- Preocupación o decepción mala impresión a la izquierda en el
oponente, pero dio lugar a la demanda relativamente baja por la oponente.
 
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