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Negociación y diferencias culturales
El propósito principal de esta sección es demostrar la magnitud de
las diferencias culturales en los estilos de negociación y cómo estas
diferencias pueden causar problemas en las negociaciones comerciales
internacionales. El lector observará que la cultura nacional no
determina el comportamiento de la negociación. Más bien, la cultura
nacional es uno de los muchos factores que influyen en el comportamiento
en la mesa de negociación, aunque importante. Por ejemplo, por razones
de cultura organizativa, la experiencia internacional, la industria o
regionales de fondo pueden ser influencias importantes. Por supuesto,
los estereotipos de todo tipo, son peligrosas, e internacional debe
conocer a las personas que están trabajando, no sólo su cultura, país o
empresa.
El material que aquí se basa en el estudio sistemático del comportamiento
de la negociación internacional en las últimas tres décadas en las que se
consideraron los estilos de negociación de más de 1.500 empresarios de 17
países (21 culturas) . El trabajo incluyó entrevistas con ejecutivos con
gran experiencia y observaciones de los participantes en el campo, así como
trabajos de laboratorio de ciencias del comportamiento como las encuestas y
los análisis de las negociaciones de video. Los países estudiados fueron
Japón, Corea del Sur, China (Tianjin, Guangzhou y Hong Kong), Vietnam,
Taiwán, Filipinas, Rusia, Israel, Noruega, la República Checa, Alemania,
Francia, el Reino Unido, España, Brasil, México, Canadá (Inglés-parlantes y
francófonos), y los Estados Unidos. Los países fueron escogidos debido a que
constituyen más importantes de América socios comerciales presentes y
futuras.
Mirando amplia a través de las diversas culturas, dos lecciones
importantes se destacan. La primera es que las generalizaciones regionales
no muy a menudo son correctos. Por ejemplo, los estilos de negociación
japoneses y coreanos son bastante similares en algunos aspectos, pero de
otra manera no podrían ser más diferentes. La segunda lección que aprendió
de la investigación es que Japón es un lugar excepcional: En la dimensión
casi todos los estilos de negociación considerado, los japoneses están en o
cerca del final de la escala. Por ejemplo, los japoneses utilizan la menor
cantidad de contacto visual de las culturas estudiadas. A veces, los
estadounidenses están en el otro extremo. Pero, en realidad, la mayoría de
los estadounidenses están en algún tiempo en el centro. El lector verá esta
evidenciado en los datos presentados en esta sección. El enfoque japonés,
sin embargo, es más clara, aunque sui generis.
Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las
negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:
El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más
graves porque son más sutiles. Por ejemplo, los dos negociadores se daría
cuenta de inmediato si se habla japonés y otro alemán. La solución al
problema puede ser tan simple como la contratación de un intérprete o de
hablar en una tercera lengua común, o puede ser tan difícil como aprender un
idioma. Independientemente de la solución, el problema es obvio.
Las diferencias culturales en el comportamiento no verbal, por el
contrario, son casi siempre oculta debajo de nuestra conciencia. Es decir,
en un cara a cara participantes de negociación no verbal-y de manera más
sutil-emiten y disfrutar de una gran cantidad de información. Algunos
expertos sostienen que esta información es más importante que la información
verbal. Casi toda esta señalización continúa por debajo de nuestros niveles
de conciencia. Cuando las señales no verbales de los socios extranjeros son
diferentes, los negociadores son los más propensos a malinterpretar ellos
sin siquiera ser consciente del error. Por ejemplo, cuando un cliente
francés interrumpe constantemente, los estadounidenses tienden a sentirse
incómodos sin darse cuenta de por qué. De esta manera, la fricción
interpersonales a menudo los colores relaciones comerciales, no se detecta,
y, en consecuencia, va sin corregir. Las diferencias en los valores y el
pensamiento y la toma de decisiones se esconden aún más profunda y por lo
tanto son aún más difíciles de diagnosticar y por lo tanto la curación.
Estas diferencias se discuten a continuación, comenzando con el lenguaje y
los comportamientos no verbales.
A continuación podéis ver
15 diferentes
culturas y su estilo de negociación.
 
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