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Otras Aplicaciones
A
lo largo de los capítulos anteriores hemos identificado aquellos elementos
de la comunicación no verbal que, de modo más o menos inconsciente, se
emiten en cualquier relación, y, en particular, en la relación comercial. De
su descubrimiento y significación esperamos mejorar nuestras relaciones con
Clientes, de cara a conseguir una mejor calidad de servicio que nos
diferencie e identifique.
Pero, como dijimos, el conocimiento del secreto mundo de la comunicación
no verbal, nos permitirá mejorar nuestras comunicaciones no sólo con
nuestros clientes, sino con otras personas ajenas al trabajo. Nosotros
ahora, detallaremos alguna aplicación más de la comunicación no verbal,
referida a nuestra actividad técnico comercial.
1. Aprovechamiento de los cursos y reuniones de formación.
La formación es una herramienta de desarrollo personal y una garantía de
competitividad de las empresas.¿cómo podemos nosotros aprovechar mejor la
formación? O, más concretamente, ¿cómo nos puede ayudar la comunicación no
verbal a optimizar la asistencia a cursos de formación? En orden creciente
de importancia:
- Colocación en el aula o en la mesa. Diversos estudios han demostrado
que los alumnos situados en determinadas áreas del aula participan más que
el resto, y, además. adquieren más conocimientos. Veamos el dibujo
Igualmente, cuando las sesiones de formación se llevan acabo en torno a
una mesa, existen unos puestos "estrella", que son:
- como norma, siempre enfrente al monitor.
- de no ser posible, según el esquema siguiente:
Conclusión: Salvo en aquellos casos en los que nuestra ubicación en el
aula esté prefijada, con un cartel con nuestro nombre, ocuparemos posiciones
que nos permitan ser más participativos, recibir más información y ser
vistos.
Es más importante ocupar en el aula un sitio estratégico que tener un
lugar más o menos cómodo o una compañía más o menos conocida.
- El papel de la mirada. El monitor o monitores se enfrenta/n con un
auditorio numeroso. Al no poder controlar a todos y a cada uno de los
asistentes, dirigirá su mirada en general, en el inicio del curso, para, a
medida que éste avanza, reforzar más aquellas conductas visuales que le
muestren feedback de atención de distintos asistentes. Ese reforzamiento
lo practicará, de modo más o menos inconsciente, bien con miradas, bien
con cuestiones, bien de cualquier otro método pedagógico. Si mantenemos
atención constante al menos durante la primera parte de la jornada,
estamos garantizando que, aunque sea debida a corresponder a los distintos
refuerzos del monitor, aprovecharemos el curso mucho más que el resto de
los asistentes.
- El papel de los gestos. El dicho "El hábito hace al monje" tiene
también aquí significado. Ya se comentó que el gesto de la mano cerrada
apoyada en una mejilla, preferiblemente con el dedo índice apuntando hacia
arriba, era indicativo de interés. Si nos surge de modo espontáneo...
¡albricias! Somos agradecidos discentes. Si no es así en alguna ocasión...
¡utilicemos la comunicación no verbal! Utilicemos ese gesto para dar a
entender al monitor que su tema nos interesa, lo cual redundará en que
prestará mayor interés por nosotros, posiblemente nos hará participar más
activamente, y, por último, su evaluación final de nosotros será positiva.
En todo caso, y como norma, evitar todo gesto que denote aburrimiento,
desidia, desinterés (cabeza apoyada en palma de la mano, ojos semicerrados,
mirada desviada), que no sólo no nos aportan ningún beneficio ni imagen,
sino que pueden provocar en el docente una actitud negativa inconsciente
hacia nosotros y, en el peor de los casos, condenamos al ostracismo en el
resto de curso.
2. Negociando con ventajas
También la comunicación no verbal nos puede resultar muy útil para
descifrar mensajes de un interlocutor con el que estamos negociando -un tipo
de interés, una tarifa de comisiones, un aumento de sueldo, un convenio
colectivo… Para señalar la importancia que puede tener, recordemos un caso
real curioso. Tras la guerra del Vietnam y el inicio de las negociaciones
transcurrieron 8 meses hasta que Vietnam de Norte, Vietkong y Vietnam del
Sur se sentaran a negociar con Estados Unidos en la misma mesa (París,
1968). El motivo fue que Vietnam del Norte quería una mesa cuadrada, en la
que todas las partes tuviesen el mismo peso, mientras que Estados Unidos,
que quería obviar al Vietkong, deseaba una mesa con dos partes
diferenciadas. Nuestras negociaciones en la empresa, de menor importancia,
podrán mejorar si recordamos estos detalles:
- La altura de los asientos. En "El gran dictador", de C. Chaplin, una
hilarante escena hace referencia a esto. Es cuando Hitler recibe a
Mussolini en su despacho. Una vez sentados, frente a frente y a la misma
altura, el primero acciona un resorte que deja a Mussolini literalmente
sentado en el suelo. iY empezaba la negociación! A pesar de lo divertido
de la escena, es muy importante, en negociaciones sentados, tete a tete,
la altura de las sillas. Una parte en una posición de más altura denota un
status mayor, lo que supone un punto de partida desigual. De su
importancia, señalar que hay directivos que regulan la altura de su sillón
en función de la visita que reciben.
- Los asientos. También el tipo de asiento va a influir. De tener un
asiento fijo, tipo banqueta, a tener uno móvil, con posibilidad de mayor
movilidad, se producirán diferencias. Igualmente, el respaldo alto,
indicador de status, deberá ser el mismo si las dos partes quieren
negociar en igualdad de condiciones.
- La situación de los asientos. Si el asiento del visitante está anormal
mente alejada del escritorio del ejecutivo, se va a sentir tan incómodo
que va a olvidar su propósito de solicitar un traslado o un aumento de
sueldo de las ganas que le pueden entrar por abandonar el despacho.
Si la negociación es entre varias partes, la separación o distancia entre
los asientos tiene que ser la misma. De lo contrario, se producirán
sentimientos de inferioridad de status y de irritación en aquellas partes
situadas entre sí con intervalos de espacio menores.
- Otros indicadores de status. Se sentirá, igualmente en inferioridad de
status quien visite a la parte opuesta en su despacho, y perciba
elevadores de status como los siguientes:
- varios teléfonos.
- objetos de lujo, decorando el mobiliario.
- diplomas de titulaciones y cursillos, en marcadas en la pared.
- cenicero lujoso pero inmaculadamente limpio,y, además, alejado de la
posición del visitante.
Reconocer estas "triquiñuelas" no verbales nos permitirán bien reducir el
malestar que su desconocimiento nos originaría, bien plantear la negociación
en otra situación de mayor igualdad para ambas partes.
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